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任务四 路演演练（第2页）

（九）想办法让投资人记住你

投资人听了太多的展示演讲，无法一一记住。创业者可以用一句足够吸引人的口号、句子或观点，并在展示过程中多次提及，让投资人牢记，给他们留下印象，创业者就成功了一半。

（十）重视最后的提问环节

路演结束时，如果有点评环节，那么创业者要认真倾听投资人提出的项目改进意见（要避免与投资人抗辩），尽量给对方留下良好的印象。创业者在回答投资人问题时，应避免犹豫、迟疑等现象发生。要提前准备好评委可能提出的各种问题，如如何打开产品市场、市场定位、其他竞争者之间的区别、团队的稳定如何保证、融资的目的、企业的上下游关系如何等。当然，重要的问题应在路演讲述中重点描述。回答问题要简捷，要通过回答问题解决评委的困惑，让评委相信。考虑到评委的互相影响，尽可能不要出现被评委的提问难倒的情况，尤其是被多数评委质疑，那么这个路演失败的概率很大。

阅读：路演答辩策略

准备充分的演讲者不会背诵成百上千个可能问题的答案，相反，他们会为各类问题准备答案。这种方法叫作“桶装法”。在任何一种可能遇到尖锐提问的场合，如演讲、产品发布会、电话销售、听证会、答记者问等，都可以用这种方法进行准备。

第一，准备一些可能被问及的最常见的问题。

第二，把这些问题放进一个“桶”里，即归类。

第三，为一个类型的问题准备一个最精彩的回答。

第四，仔细听问题，抓住关键词，确定应该从哪个“桶”里找答案。

第五，直视提问者（评审）的眼睛，自信地回答。

二、讲授：路演呈现的可能结果

（一）评价不好，无后续行动

评价为什么不好，投资人通常会给出原因，要认真听取投资人给出的意见和问题，有不明白的可向其澄清。此时，创业者应感谢投资人给予的机会，承认是自己的项目存在不足，后续将进行改进，并希望以后能有合作的机会。

（二）评价很好，无后续行动

评价很好，但是无后续进一步接触的信号，表明自己的项目可能不是对方的投资领域，也就是说，他们不是自己的客户。此时，创业者应感谢投资人给予的机会，感谢投资人给予的评价和鼓励，并希望以后能有合作机会。

（三）评价很好，有后续行动

评价很好，有后续进一步交流的意向，可主动询问后续沟通的时间安排，并做好相应准备。此时，创业者应感谢投资人给予的机会，感谢投资人给予的评价和鼓励，表示非常珍惜这次合作机会。

无论投资人的意见和看法如何，创业者应体现出诚恳、认真的态度和专业的个人素质。投资圈子不大，投资人会持续跟踪所接触过的项目，今天的评价不好或没动作不等于以后他们对此没兴趣。对于学生参加大赛，一个项目今年作为创意组参赛，很可能第二年有了新进展，又作为成长组参赛；或者这个团队今年带着一个项目参赛。明年又带着另一个项目参赛。如果创业者第一年给评审留下了非常好的印象，那么今后再参赛就会有额外的优势。

三、实做：路演演练

使用团队的路演PPT草稿或默认路演PPT框架，使用话筒和PPT翻阅器进行路演演练。