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第九章 客户没异议搞掂没商量（第3页）

供应商：“我敢肯定可以给您提供红色的壶。假如我能做到的话，您是否要？”

客户：“这种我不太喜欢，我希望有皮垫子。”

家具商：“如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？”

这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都摸清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能弄清对方的真正用意。

请看下面的实例：

制造商：“您好，我打电话给您是想同您商量有关您昨天来陈列室看过的那张矫型床的事。您认为这种床如何？”

客户：“噢，是的。我没同您打招呼就走了，因为我觉得这种床太硬。”

制造商：“您觉得这床太硬吗？”

客户：“是的。我并不要求它是弹簧底，但它似乎实在太硬了。”

制造商：“我还没弄明白。您不是跟我讲您的背部目前需要有东西支撑吗？”

客户：“对，不过我担心床如果太硬，对我病情所造成的危害将不亚于软床。”

制造商：“这的确是个重要问题。那么您仅仅是担心这一点吗？”

客户：“是的。”

制造商：“我们所有的床都是按照矫型医生所提供的治疗要求来生产的。假如给您订制一张床，而且保证这张床的硬度完全符合您的要求，您是否要呢？”

搬掉客户的成交障碍

人和人之间相处难免会产生误会和障碍，销售中也难免发生类似的事情，关键在于业务员如何克服障碍，甚至将这种障碍转化成一种优势。一般业务员会遇到如下几种情况。

1．客户对销售人员所讲的存有误解

误解是由于客户对公司不了解而产生的。本来公司可以做到的，客户却认为公司做不到，他们会说：

“你们没有办法帮我送货上门。”

“你们没有金属外壳的笔记本电脑。”

2．客户对销售人员的建议不太感兴趣

这种情况往往出现在销售人员主动找客户的时候。一般来讲，如果前期探询需求阶段的工作做得好的话，这种情况就比较少。他们经常说：

“我不需要。”

“我对现有供应商很满意。”

“我不感兴趣。”

3．客户不太信任销售人员

客户的怀疑是由于他们对销售人员不信任，对销售人员告诉给他们的信息持怀疑态度。这种怀疑态度很可能源于他们过去的经验，他们经常说：

“你们真的可以做到30天内随时送货吗？”

“没有公司可以在这样高的技术质量下，保持这种价格，难道你们可以？”

“我觉得你们在质量上做不到99％的合格率。”

业务员可以通过说这样的话来促进成交：

“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”

“您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”

“陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装？”

“陈经理，还有什么问题需要我再为您解释呢？如果这样，您希望这批货什么时候送到您公司呢？”

“陈经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定？”

“当货到了您公司以后，您需要上门安装及培训吗？”

“为了今天能将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情？”

“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了（保持沉默）。”

“对ABC公司来讲，今天就是下订单的最佳时机，您看怎么样（保持沉默）？”