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第三章 多说才能战胜心理魔鬼（第3页）

除了要注意避免说以上那些消极话之外，我们还要认识到有意见应当当着别人的面去说。我们知道中国有句古话叫“谁人背后不说人，谁人背后不被说”，这是很不好、很消极的思想，在日常的生活中要注意“闲谈莫论他人是非”。

有些人对别人的成功议论，对别人的失败也要议论，任何东西都是他们议论的对象，这样很不好。人在这个世界上的存在意义并不是被他人议论，而且议论大多数都是负面的、消极的，我们要尽量把这个陋习改掉。

在别人背后议论他人的好坏，是对人际关系危害最为严重的一种消极行为。同学、同事之间不要互相议论，若我们对某个人有意见就可以约个时间，或找个机会当面告诉他，指出你对他不满意的地方。这样对方不但不会生气还会因此感谢你，人际关系也会和谐融洽。

我们都知道背后议论他人的毛病，对人际关系极具破坏力。人际关系的好坏，对我们每个人的发展都有着极其重要的影响。所以要清楚地认识这个问题，避免它发生在自己身上。

激励的话，要多说

人们大都爱听一些拔高激励的话，因为这样的话顺耳顺心。多说激励的话，有助于说服的成功。必要时学会给人“戴高帽子”，说服会更有效果。

心理学家告诉我们，激发一个人行动的是动机，而动机的形成不外乎两方面：一是对现实事物与自己的关系以及对自身行动及其后果、意义的认识；二是对行动对象的一定的情绪或情感。在激励时尤须注意的是：

其一，激励的形式应多样。口头表扬、书面表扬，颁发小奖品乃至奖励旅游等都可以，总之，要不拘一格。

其二，激励应及时。激励的作用往往是瞬间的，员工有好的表现，应尽快嘉奖。假如都要等到年终表扬，那么，激励的效用将大大降低。

其三，激励应逐步强化。如果决定对员工激励，那么，激励的程度必须“到位”。

总之，激励永远是有效的。要使激励有效，并非难事，但由于某些管理者太“吝啬”或者是忽略了，以至激励逐渐失去了效应。说到底，人人都需要激励；如果没有激励，谁还会干他所不愿干或不想干的事？

在激励的多种形式之中，最有效、最便宜的就是口头激励。口头激励也有多种技巧，其中有一种叫拔高激励术。所谓拔高激励术是指用略高于被激励者能力范围的期望目标对激励对象进行激励。

请看下面这则故事。

一位中年顾客和戴维先生谈了15分钟后，向他订购了一个热水器、一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定第二天8点取货。可是第二天，顾客却打电话说“不要了”。戴维先生既没有埋怨，也没有作罢。他驱车来到这个顾客家，微笑着问道：“为什么呢？您昨天不是和我闲聊这些炊具的好处吗？”

“我太太说免了罢，要用热水可以在煤气灶上烧，旧煤气灶还可以用……”“那么电子微波炉呢？”“我太太说家里有电炉，何必再花那么多钱？”他还接着说，“我太太说准备省一些钱给我买一辆摩托车。”戴维先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买了一套新楼房吗？”“不错呀！”戴维继续问道：“以先生的财力买一辆摩托车易如反掌，从前怎么不买呢？”“我太太一直怕我骑摩托车有危险……”“现在难道就不怕了吗？”说到这里两人都不禁哈哈大笑。戴维接着说：“依您的财力和身份，我看买汽车才和您的身份相配啊！德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘本田’……有了汽车，不但会提高您的身份，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”这位中年顾客支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就是不知道买哪种好，您是内行人，是否能帮我……”

戴维马上说：“我也只是略知一二，不过我乐意效劳。但是新房子、新汽车和旧炉灶是不相配的啊！”

听了戴维先生的话，顾客不禁说：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波炉，请您马上给我送货，顺便也请几个人给我安装。”

“您要慎重，您太太的意思应该考虑考虑。”

“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了……”

顾客要求退货，戴维热情而耐心地询问原因，从交谈中了解到，顾客并不是缺乏支付能力，而是受了太太的影响，要省钱买摩托，之所以至今没有买，是怕有危险。在了解了这些情况后，戴维明白了顾客的心理：买摩托是个借口。于是他就从头一天交谈中了解到的顾客的新楼房说起，建议顾客买汽车，因为有了汽车不但可以提高身份，而且事业会取得更大的成功，并且热心地向他推荐了几款名车。没想到，这种拔高激励术正好说中了顾客的心事。

顾客正想请人帮助参谋买车的事，戴维的话让顾客听得既顺耳又顺心，所以当戴维把新楼房、新汽车和新炉具联系在一起的时候，顾客觉得格外有道理，立即让戴维把新炉具送过来安装好。戴维的诚恳热情，再加上他恰到好处的拔高激励术，让顾客很快接受了劝告。

阿谀奉承、“拍马屁”历来为正人君子所不齿，但在人际交往中善意的“拔高激励术”却是大有用处的。学会“拔高激励术”，说服更有效。

北宋时，苏轼因“乌台诗案”获罪，按宋朝的刑律是该问斩的。此时，王安石对宋神宗进谏说：“如今皇上圣明，天下大治，哪能在太平盛世之时去杀一个有名的才子呢！”宋神宗高兴地接受了王安石的劝谏，赦免了苏轼的死罪。

王安石的话讲得非常巧妙。他伴君时间长，对年轻气盛的神宗揣摩得很透彻，对于皇帝来说，恭维他“圣明”，把天下治理成“太平盛世”，这简直就是给他送稀世珍宝，让他兴奋异常。高帽子一戴，皇上“龙颜大悦”，你说什么事还不好办呢？大家知道，苏轼曾因反对王安石的改革而得罪过王安石，但“宰相肚里能撑船”，王安石毕竟爱才，真心想救苏轼；不然的话，他来一句“苏轼是天下奇才，哪能枉杀呢”，明里是营救，暗里是落井下石。皇上听到“枉杀”两字，不杀苏轼才怪呢。由此，我们今天仍不得不叹服王安石的“君子风度”，叹服他高超的说服技巧！

其实，人们都渴望得到别人的恭维和赞美，这种人之常情从古到今没有改变。于是，戴高帽至今仍然是劝说成功的一大妙招。

华南师大生物系本科毕业生小杜到某公司应聘。面试结束时，人事部经理对她说：“你回答得不错，遗憾的是我们优先选用研究生，本科生我们一般是不考虑的，你请回吧。”

小杜依依不舍地环顾四周，动情地说：“谢谢各位老师给我这次面试的机会！我非常非常想加盟贵公司，你们的开拓创新精神太令我震撼了，以50万元资金注册，仅3年打拼，就跃升至2亿多元资产，新产品已进入国际市场，前途无量。我无缘参与贵公司的创新事业，十分遗憾！我衷心祝愿贵公司在创新路上如天马行空，一往无前！再见！”

第二天，小杜接到该公司的电话：她被录用了！原来该公司的吴总听了她最后的告别语，非常赏识，拍板破格录用了她。小杜抓住该公司最辉煌的业绩——3年里由50万元跃升至2亿多元资产，抓住了该公司最宝贵的精神——开拓创新，大加赞美，羡慕之情、献身之意溢于言表，感动了公司领导。巧戴高帽，竟然让小杜挽狂澜于既倒，应聘成功。

“戴高帽”与“拍马屁”一褒一贬，形式相似而本质迥异。后者是恶意的，是怀着不可告人的目的去曲意逢迎；而前者是善意的，是怀着善良之心去劝说，所讲的话虽然有所夸张，但基本上是实话。朋友们，在人际交往中，高帽戴得巧妙恰当，你的劝说便马到成功了。

请求之语，请用敬辞说

使用敬辞可以改变人的性格、提升人的品位，能使原本生性冷漠、心胸狭窄的人变得待人亲切、宽容、大度。